Tener un funnel de ventas optimizado es posible si usara las herramientas adecuadas, en este post de las cuento.
En el artículo «Estrategias de Marketing Digital para PYMES y negocios» hablamos sobre algunas estrategias de marketing digital a tener en cuenta en el momento de dar a conocer tu negocio.
Ahora, te explicaremos cómo captar a tus potenciales clientes en este universo de posibilidades.
Y te preguntarás cómo hacer eso, pues creando un funnel o embudo de venta, aquí encontrarás en términos básicos qué es un embudo, las ventajas, y como aplicarlo en el marketing de contenidos.
Definición de funnel de venta en marketing
Un embudo de ventas o funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.
Para qué sirve el embudo de venta
Tener un funnel de ventas te ayudará calificar a tus ledas, ya de entrada sabemos que les interesa lo que ofreces, porque el lead magnet tiene que ver con tu producto.
El proceso de compra de una persona consta de distintas fases o pasos en los que se va afinando su intención de compra de tu producto o servicio.
El funnel de ventas o embudo de ventas tiene como propósito identificar esas fases para determinar qué estrategias se llevarán a cabo en cada una de ellas, desde que el cliente entra en contacto con el negocio hasta que realiza una compra efectiva o lead.
A pesar de que el objetivo final del funnel de ventas son conversiones (posible cliente a una compra), cada una de las fases que lo conforman tiene importancia y finalidad, por lo que cada vez que se completa una se puede denominar microconversión.
En el momento en que se consigue una y el usuario va avanzando en cada paso, va aumentando las probabilidades para llegar hasta una conversión final.
Lo realmente importante de este embudo de ventas o funnel de conversión es que permite identificar qué es lo que está fallando en cada momento.
Si en una fase, observamos un número importante de abandonos, nos está indicando que hay que mejorar ese paso para asegurar el paso a la siguiente etapa.
Las etapas del funnel de ventas
Según la concepción tradicional del funnel de ventas en marketing, podemos distinguir tres etapas o fases:
La fase TOFU («top of the funnel»)
Es la primera etapa, esto es, la parte superior del gráfico de embudo. En estos primeros momentos del proceso, el usuario ha descubierto que tiene una necesidad y está buscando cómo darle respuesta.
El objetivo es conseguir atraer tráfico a nuestra web a través de contenidos que contengan información general sobre su necesidad.
En esta etapa lo consiguen compartiendo en redes sociales artículos del blog, infografías, podcast.
La fase MOFU («middle of the funnel»)
Sería la etapa intermedia. Aquí el usuario ya sabe lo que quiere y está valorando distintas opciones que ofrece el mercado, entre las que se encontraría tu marca.
Para poder seguir avanzando en el proceso, tenemos que conseguir que nos deje sus datos (email y nombre) y pase a formar parte de nuestra base de datos. A partir de ahí, le irás enviando contenidos de valor de tus productos o servicios como parte de una estrategia de lead nurturing (educas al usuario sobre lo que ofrece tu producto)
En esta etapa utiliza publicaciones más detalladas de tu blog, newsletter, guías, tutoriales, ebooks gratuitos y hasta asesoramiento gratuito.
La fase BOFU («bottom of the funnel»)
Es la etapa final. Los usuarios que llegan aquí están casi convencidos de comprar tu producto y solo necesitan un pequeño empujón para comprarte.
Con acciones como las pruebas gratuitas, los descuentos o los servicios especializados puedes convencerlo de dar el paso. También puedes enviarles casos de éxito, demostraciones y servicios complementarios.
Tener un funnel de ventas optimizado
Después de conocer las etapas del funnel de ventas, vamos a ver los aspectos más comunes en los que se falla para que puedas encontrar respuestas y optimizar tu propio embudo.
Uno de los mayores fallos es no acompañar a los clientes, dejar que pasen solos a través del embudo de ventas.
El usuario se debe sentirse acompañado en cada uno de los pasos del funnel. Usar su nombre es muy efectivo ya que la experiencia de usuario es mejor, se siente importante.
Muchas empresas no fomentan la fidelización de clientes al no prestar atención a los clientes que ya han cerrado su compra.
Según la Ley de Pareto, el 20% de los clientes suponen el 80% de los ingresos de un negocio, por lo que vemos que es más rentable mantener a un cliente que gastar recursos y esfuerzo en captar uno nuevo.
Lo mejor que puede pasar es que estemos frente a un cliente recurrente que además recomendará tu producto o servicio.
Los boletines son una buena opción
Utiliza el email marketing como parte de tu estrategia de marketing donde le envíes boletines electrónicos con las últimas novedades de productos relacionados con su compra o descuentos, ofertas y promociones además de hacer uso de las redes sociales, así estarás en su mente como la primera opción.
Las Métricas son importantes
Siempre hay que medir de manera cuantitativa la efectividad de cada fase del embudo, para así ir optimizando a través del tiempo y detectar si un paso no funciona bien (abandono del proceso de compra).
Cuando se identifican las fases que están débiles, se pueden probar distintas acciones introduciendo variantes para ver qué funciona mejor a esta estrategia se llama Test A/B.
Se trata de ir probando y recogiendo los resultados de los test para después implementar definitivamente el que mejor funcione.
Página web sencilla y funcional
Tu negocio debe estar accesible siempre, es decir, el usuario debe sentirse confiado que si hay un problema puede contactar con alguien que le resuelva su problema.
Las llamadas a la acción (CTA) de tu web deben ser simples y no deben suponer molestias al cliente. Si tu página web no está clara o los formularios son muy largos, probablemente el cliente no haga conversiones por las complicaciones que le supone.
Siempre es buena idea tener artículos que resuelvan las dudas al usuario y atraer así su atención y ayudarlo en cualquier problema dentro del sitio web.
Tener un embudo de ventas optimizado como has podido ver conlleva planificación tiempo y sí, es posible. Si no sabes como medir la efectividad de tu estrategia de marketing digital, te recomendamos leer el artículo “Los Principales KPIs del Marketing que debes tener en cuenta para definir mejor una estrategia”
En marketinalia tienes un equipo de expertos que te podrán asesorar con tu estrategia de marketing y crear el funnel de venta acorde con tu modelo de negocio. Nos puedes contactar aquí .
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