Técnicas de Ventas para Dependiente de Comercio
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Temario y objetivos
Objetivos
Técnicas de ventas para dependiente de comercio
No se vende más el mejor producto o servicio, sino, el que mejor se sabe vender.
Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta.
Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.
Este curso permite adquirir los conocimientos necesarios para el buen desempeño de un oficio. Se exponen conocimientos generales de la materia, al igual que trata de forma específica, de conceptos imprescindibles para una buena conclusión de trabajos en el mundo laboral.
Este curso, pretende consolidar y mejorar los conocimientos sobre el oficio concreto.
Técnicas de ventas
| 1 Organización del entorno comercial | ||
| 1.1 Estructura del entorno comercial | ||
| 1.2 Macroentorno | ||
| 1.3 Microentorno | ||
| 1.4 Comercio al por menor | ||
| 1.5 Comercio al por mayor | ||
| 1.6 Agentes | ||
| 1.7 Fórmulas y formatos comerciales | ||
| 1.8 Evolución y tendencias de la comercializacion | ||
| 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa | ||
| 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto | ||
| 1.11 Normativa general sobre comercio | ||
| 1.12 Derechos del consumidor | ||
| 2 Gestión de la venta profesional | ||
| 2.1 El vendedor profesional | ||
| 2.2 Clases de vendedor | ||
| 2.3 Los conocimientos del vendedor | ||
| 2.4 Motivación y destreza | ||
| 2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional | ||
| 2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas | ||
| 2.7 Planificación | ||
| 3 Documentación propia de la venta de productos y servicios | ||
| 3.1 Documentos comerciales | ||
| 3.2 Documentos de pago | ||
| 3.3 Documentos propios de la compra-venta | ||
| 3.4 Normativa y usos habituales | ||
| 3.5 Elaboración de la documentación | ||
| 3.6 Aplicaciones informáticas | ||
| 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta | ||
| 4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa | ||
| 4.2 Cálculo de PVP | ||
| 4.3 Precio mínimo de venta | ||
| 4.4 Precio competitivo | ||
| 4.5 Estimación de costes de la actividad comercial | ||
| 4.6 El IVA | ||
| 4.7 Impuestos especiales | ||
| 4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales | ||
| 4.9 Descuentos | ||
| 4.10 Recargos comerciales | ||
| 4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial | ||
| 4.12 Cálculo de comisiones comerciales | ||
| 4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados | ||
| 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos | ||
| 4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta | ||
| 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4 | ||
| 5 Procesos de ventas | ||
| 5.1 Tipos de ventas | ||
| 5.2 Fases del proceso de venta | ||
| 5.3 La entrevista | ||
| 5.4 Preparación a la venta | ||
| 5.5 Sondeo | ||
| 5.6 Aproximación al cliente | ||
| 5.7 Análisis del producto-servicio | ||
| 5.8 Argumentario de ventas | ||
| 6 Aplicación de técnicas de ventas | ||
| 6.1 Presentación y demostración del producto-servicio | ||
| 6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes | ||
| 6.3 Argumentación comercial | ||
| 6.4 Técnica para la refutación de objetivos | ||
| 6.5 Técnicas de persuasión a la compra | ||
| 6.6 Ventas cruzadas | ||
| 6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta | ||
| 6.8 Técnicas de comunicación no presenciales | ||
| 7 Seguimiento y fidelización de clientes | ||
| 7.1 La confianza y las relaciones comerciales | ||
| 7.2 Estrategias de fidelización | ||
| 7.3 Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing | ||
| 7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes | ||
| 8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta | ||
| 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta | ||
| 8.2 Gestión de quejas y reclamaciones | ||
| 8.3 Resolución de reclamaciones | ||
| 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8 | ||
| 9 Internet como canal de venta | ||
| 9.1 Las relaciones comerciales a traves de internet | ||
| 9.2 Utilidades de los sistemas online | ||
| 9.3 Modelos de comercio a traves de internet | ||
| 9.4 Servidores online | ||
| 10 Diseño comercial de pagina Web | ||
| 10.1 El internauta como cliente potencial y real | ||
| 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web | ||
| 10.3 Tiendas virtuales | ||
| 10.4 Medios de pago en internet | ||
| 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes | ||
| 10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales | ||
| 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10 | ||
| 10.8 Cuestionario: Cuestionario final | ||
Dependiente de Comercio
| 1 La comunicación | ||
| 1.1 Introducción | ||
| 1.2 La comunicación | ||
| 1.3 El proceso de comunicación | ||
| 1.4 La comunicación en la venta | ||
| 1.5 Cuestionario: La comunicación | ||
| 2 La comunicación oral y no verbal | ||
| 2.1 La comunicación oral | ||
| 2.2 Características principales de la comunicación oral | ||
| 2.3 Normas para la comunicación oral efectiva | ||
| 2.4 Reglas para hablar bien en público | ||
| 2.5 Reglas para hablar por teléfono | ||
| 2.6 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo | ||
| 2.7 Caso práctico Tema 2 | ||
| 2.8 Cuestionario: La comunicación oral y no verbal | ||
| 3 La comunicación escrita | ||
| 3.1 La comunicación escrita | ||
| 3.2 Normas para una buena comunicación escrita | ||
| 3.3 Confección de una carta comercial | ||
| 3.4 Tipos de cartas comerciales | ||
| 3.5 Medios empresariales más usados en las comunicaciones | ||
| 3.6 Caso práctico Tema 3 | ||
| 3.7 Cuestionario: La comunicación escrita | ||
| 4 El producto como elemento de la venta | ||
| 4.1 Introducción | ||
| 4.2 Cualidades de los productos | ||
| 4.3 Importancia del conocimiento del producto | ||
| 4.4 Clasificación de los productos | ||
| 4.5 Ciclo de vida del producto | ||
| 4.6 Caso práctico Tema 4 | ||
| 4.7 Cuestionario: El producto como elemento de la venta | ||
| 5 El nuevo vendedor profesional | ||
| 5.1 Introducción | ||
| 5.2 Clases de vendedores | ||
| 5.3 Los conocimientos del vendedor | ||
| 5.4 Motivación y destreza | ||
| 5.5 Análisis del perfil del vendedor | ||
| 5.6 El panel del vendedor | ||
| 5.7 Cuestionario: El nuevo vendedor profesional | ||
| 6 La venta y el marketing | ||
| 6.1 Introducción | ||
| 6.2 El proceso de decisión de compra | ||
| 6.3 El consumidor como sujeto de la venta | ||
| 6.4 El comportamiento del consumidor | ||
| 6.5 Necesidades y motivaciones de compra | ||
| 6.6 Análisis de los diferentes tipos de clientes | ||
| 6.7 Cuestionario: La venta y el marketing | ||
| 7 Técnicas de venta | ||
| 7.1 Introducción | ||
| 7.2 La entrevista | ||
| 7.3 Contacto y presentación | ||
| 7.4 Sondeo | ||
| 7.5 Argumentación | ||
| 7.6 La entrevista | ||
| 7.7 Material de apoyo | ||
| 7.8 Las objeciones | ||
| 7.9 Tratamiento de las objeciones | ||
| 7.10 El cierre de la venta | ||
| 7.11 Cuestionario: Técnicas de venta | ||
| 8 Introducción a la gestión de stocks | ||
| 8.1 Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks | ||
| 8.2 Definición y aspectos básicos del stock | ||
| 8.3 Nivel de servicio y coste de ruptura del stock | ||
| 8.4 El stock de seguridad | ||
| 8.5 Cuestionario: Introducción a la gestión de stocks | ||
| 9 Características y habitos del consumidor habitual | ||
| 9.1 Introducción | ||
| 9.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial | ||
| 9.3 Tipos de compras | ||
| 9.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor | ||
| 9.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual | ||
| 10 La fachada del punto de venta | ||
| 10.1 Introducción | ||
| 10.2 La fachada | ||
| 10.3 El escaparate | ||
| 10.4 Señalización exterior | ||
| 10.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta | ||
| 11 El espacio de venta | ||
| 11.1 Introducción | ||
| 11.2 Definición de las secciones | ||
| 11.3 Las zonas en la sala de ventas | ||
| 11.4 Localización de las secciones | ||
| 11.5 La elección del mobiliario | ||
| 11.6 Cuestionario: El espacio de venta | ||
| 11.7 Cuestionario: Cuestionario final | ||
| 10.8 Cuestionario: Cuestionario final | ||
Clase en directo
| 1 Clase vía Zoom | |
| 1.1 Adaptación de contenidos a las necesidades del cliente | |
| 1.2 Resolución de dudas | |
Este curso puede ser bonificado o en abierto.
Pregúnta cómo podemos hacerlo.
Con este curso tiene una clase de 2 horas en directo para reforzar contenidos.
Esta es la oportunidad de que empieces a conocer más sobre el marketing digital.
TESTIMONIOS
Algunos de nuestros alumnos opinan
"El curso impartido x Karina ha sido una pasada! Ha sabido cómo explicarnos las cosas profesionalmente y con un lenguaje muy fácil de entender. He aprendido muchísimo y he me he dado cuenta que realmente no sabía nada sobre redes sociales. 200% recomendable. Mil gracias por este curso."
"Gran profesional Karina Castro. Gracias a su curso de marketing digital he ampliado mis conocimientos sobre las redes sociales y he aprendido a manejarlas. Así podré avanzar en mi negocio. Os la recomiendo al 100%."