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Gestión Comercial Inmobiliaria

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Temario y objetivos

Objetivos

Gestión Comercial Inmobiliaria

Este curso eminentemente práctico

Nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.

“El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…”

¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.

Este programa formativo, además de aspectos generales coincidentes en cualquier gestión de venta, trata aspectos específicos del sector de actividad objeto del curso.

Técnicas de ventas en inmobiliarias
1 La comunicación
  1.1 Introducción
  1.2 Naturaleza y definición
  1.3 Tipos de comunicación
  1.4 Elementos del proceso de la comunicación
  1.5 El proceso de comunicación
  1.6 Problemas de comunicación
  1.7 Personalidades de los actores de la comunicación
  1.8 Interacción de caracteres
  1.9 Comportamientos
  1.10 Las comunicaciones en una inmobiliaria
  1.11 La comunicación en la Venta
  1.12 Ejercicio de reflexión
  1.13 Cuestionario: La Comunicación
 
2 La comunicación oral y no verbal
  2.1 La comunicación oral
  2.2 Características principales de la comunicación oral
  2.3 Normas para la comunicación oral efectiva
  2.4 Reglas para hablar bien en público
  2.5 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
  2.6 Ejercicio de reflexión
  2.7 Cuestionario: La Comunicación oral y no verbal
 
3 Qué significa atención al cliente
  3.1 Las motivaciones empresariales
  3.2 La empresa orientada hacia el cliente
  3.3 Coste de un mal servicio al cliente
  3.4 Significados de servicio al cliente
  3.5 Ejercicio de reflexión
  3.6 Cuestionario: Qué significa servicio al cliente
 
4 Tipos de servicios
  4.1 Definición de servicio
  4.2 El servicio al cliente
  4.3 Las actividades del servicio al cliente
  4.4 El servicio al cliente y la calidad
  4.5 El cliente y el consumidor
  4.6 Empresas que dan servicio al cliente
  4.7 Ejercicio de reflexión
  4.8 Cuestionario: Tipos de Servicio
 
5 Fases del servicio al cliente
  5.1 Fases
  5.2 Investigación de mercado
  5.3 La situación de pre-pedido o pre-compra
  5.4 La compra y el pedido
  5.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
  5.6 Embalaje y presentación
  5.7 Exactitud y adecuación de las entregas
  5.8 Realización de cobros
  5.9 Servicio o apoyo posventa
  5.10 Tratamiento de las reclamaciones
  5.11 Ejercicio de reflexión
  5.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente
 
6 El producto
  6.1 Concepto de producto
  6.2 Cualidades de los productos
  6.3 Importancia del conocimiento del producto
  6.4 Clasificación de los productos
  6.5 Ciclo de vida del producto
  6.6 Reposicionamiento del producto
  6.7 Obsolescencia planificada
  6.8 Estacionalidad
  6.9 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta
  6.10 Producto puro y producto añadido
  6.11 Competencia directa y producto sustitutivo
  6.12 La importancia de la marca
  6.13 Gama y línea de producto
  6.14 Ejercicio de reflexión
  6.15 Ejercicio de reflexión
  6.16 Cuestionario: El producto
 
7 El perfil del vendedor
  7.1 Introducción
  7.2 Personalidad del vendedor
  7.3 Clases de vendedores
  7.4 Los conocimientos del vendedor
  7.5 Motivación y destreza
  7.6 Análisis del perfil del vendedor
  7.7 El papel del vendedor
  7.8 Ejercicio de reflexión
  7.9 Cuestionario: El perfil del vendedor
 
8 Errores más frecuentes de los vendedores
  8.1 No dejar hablar al cliente
  8.2 Relajar su indumentaria
  8.3 Revender
  8.4 Hablar mal de la competencia
  8.5 Prometer más de lo que podemos prometer
  8.6 Hablar con imprecisión
  8.7 Forzar el cierre
  8.8 No realizar seguimientos
  8.9 Ejercicio de reflexión
  8.10 Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores
 
9 Tipos de clientes
  9.1 El cliente en la cadena de abastecimiento
  9.2 El cliente interno
  9.3 Organizaciones sin clientes
  9.4 Tipologías de los clientes
  9.5 Ejercicio de reflexión
  9.6 Cuestionario: Tipos de clientes
 
10 Cara a cara con el cliente
  10.1 Introducción
  10.2 El respeto como norma
  10.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
  10.4 Cuando y cómo empezar
  10.5 Cómo actuar
  10.6 Ofrecer información y ayuda
  10.7 Ejercicio de reflexión
  10.8 Cuestionario: Cara a cara con el cliente
 
11 El cliente difícil
  11.1 Introducción
  11.2 Tenemos los clientes que nos merecemos
  11.3 El cliente aparentemente visceral
  11.4 El rechazo visceral
  11.5 El cliente verdaderamente difícil
  11.6 Problemas de caracter permanente
  11.7 La relación imposible
  11.8 Ejercicio de reflexión
  11.9 Cuestionario: El cliente difícil
 
12 Motivaciones del cliente para comprar I
  12.1 Introducción
  12.2 La fachada
  12.3 El escaparate
  12.4 Señalización exterior
  12.5 Ejercicio de reflexión
  12.6 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I
 
13 Motivaciones del cliente para comprar II
  13.1 Introducción
  13.2 Definición de las secciones
  13.3 Las zonas en la sala de ventas
  13.4 Localización de las secciones
  13.5 La elección del mobiliario
  13.6 Ejercicio de reflexión
  13.7 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II.
 
14 La venta como proceso
  14.1 Introducción
  14.2 El proceso de compra-venta
  14.3 El consumidor como sujeto de la venta
  14.4 El comportamiento del consumidor
  14.5 Motivaciones de compra-venta
  14.6 Ejercicio de reflexión
  14.7 Cuestionario: La venta como proceso
 
15 Características y hábitos del consumidor habitual
  15.1 Introducción
  15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
  15.3 Tipos de compras
  15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
  15.5 Ejercicio de reflexión
  15.6 Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
 
16 Promoción
  16.1 Promoción
  16.2 La publicidad
  16.3 Tipos de soporte publicitario
  16.4 Los efectos de la publicidad
  16.5 Ejercicio de reflexión
  16.6 Cuestionario: Promoción
 
17 Tipología de la venta
  17.1 Tipología según la pasividad – actividad
  17.2 Tipología segun la presión
  17.3 Tipología según la implicación del producto
  17.4 Tipología según el público y forma de venta
  17.5 Ejercicio de reflexión
  17.6 Cuestionario: Tipología de la venta
 
18 Técnicas de ventas
  18.1 Introducción
  18.2 Fases de la venta
  18.3 Contacto y presentación
  18.4 Sondeo
  18.5 Argumentación
  18.6 La entrevista
  18.7 Material de apoyo
  18.8 El cierre de la venta
  18.9 El seguimiento
  18.10 Ejercicio de reflexión
  18.11 Cuestionario: Técnicas de venta
 
19 Fases de la venta en inmobiliarias
  19.1 Captación de viviendas
  19.2 Peritaje de viviendas
  19.3 Inicio de la visita en la agencia inmobiliaria
  19.4 Argumentos comerciales de los agentes inmobiliarios
  19.5 Visita de viviendas
  19.6 Cierre de la venta inmobiliaria
  19.7 Errores más frecuentes en la venta inmobiliaria
  19.8 Ejercicio de reflexión
  19.9 Cuestionario: Fases de la de venta en inmobiliarias
 
20 Las objeciones
  20.1 Introducción
  20.2 Sentido de las objeciones
  20.3 El vendedor y las objeciones
  20.4 Tipos de objeciones
  20.5 Tratamiento de las objeciones
  20.6 Descripción de las objeciones
  20.7 Ejercicio de reflexión
  20.8 Cuestionario: Las objeciones
 
21 Técnicas frente a objeciones
  21.1 Normas generales frente a las objeciones
  21.2 Objeción-apoyo
  21.3 Descubrir la verdadera objeción
  21.4 Conformidad y contraataque
  21.5 Prever la objeción
  21.6 Retrase la respuesta
  21.7 Negación de la objeción
  21.8 Admisión de la objeción
  21.9 Ejercicio de reflexión
  21.10 Cuestionario: Técnicas frente a objeciones
 
22 Objeciones agencias inmobiliarias
  22.1 Tratamiento de objeciones
  22.2 Objeciones en el proceso de captación
  22.3 Objeciones en el proceso de venta
  22.4 Ejercicio de reflexión
  22.5 Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias
  22.6 Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias
  22.7 Cuestionario: Cuestionario final
Atención al Cliente
1 Qué significa Servicio al Cliente
  1.1 Las motivaciones empresariales
  1.2 La empresa orientada hacia el cliente
  1.3 Coste de un mal servicio al cliente
  1.4 Significados de Servicio al Cliente
  1.5 Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente
 
2 Tipos de clientes
  2.1 El cliente en la cadena de abastecimiento
  2.2 El cliente interno
  2.3 Organizaciones sin clientes
  2.4 Cuestionario: Tipos de clientes
 
3 Tipos de servicios
  3.1 Definición de servicio
  3.2 El servicio al cliente
  3.3 Las actividades del servicio al cliente
  3.4 El servicio al cliente y la calidad
  3.5 El cliente y el consumidor
  3.6 Empresas que dan servicio al cliente
  3.7 Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente
  3.8 Cuestionario: Tipos de servicios
 
4 Fases del servicio al cliente
  4.1 Fases
  4.2 Investigación de mercado
  4.3 La situación de pre-pedido
  4.4 La compra y el pedido
  4.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
  4.6 Embalaje y presentación
  4.7 Exactitud, compleción y adecuación de las entregas
  4.8 Realización de cobros
  4.9 Servicio o apoyo posventa
  4.10 Tratamiento de las reclamaciones
  4.11 Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente
  4.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente
 
5 Fallos en la atención al cliente
  5.1 Atención directa
  5.2 Actitudes sociales
  5.3 El argumento sexista
  5.4 Otros factores
  5.5 Fallos de la Dirección
  5.6 Falta de formación
  5.7 Ausencia de una estructura de personal
  5.8 Problemas en las relaciones empresariales
  5.9 Estructura empresarial – monopolios
  5.10 Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente
  5.11 Cuestionario: Fallos en la atención al cliente
 
6 Cara a cara. Servir con una sonrisa
  6.1 Introducción. Problemas de la atencion directa
  6.2 El respeto como norma
  6.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
  6.4 Cuando y cómo empezar
  6.5 Cómo actuar
  6.6 Ofrecer información y ayuda
  6.7 Ideas para reflexionar – La atención directa
  6.8 Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa
 
7 Cara a cara. El cliente difícil
  7.1 Introducción. Diversidad de clientes
  7.2 Tenemos los clientes que nos merecemos
  7.3 El cliente aparentemente difícil
  7.4 El rechazo visceral
  7.5 El cliente verdaderamente difícil
  7.6 Problemas de caracter permanente
  7.7 La relación imposible
  7.8 Ideas para reflexionar – El cliente difícil
  7.9 Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil
 
8 La carta
  8.1 Los efectos de la tecnología
  8.2 Algunas pautas
  8.3 Cómo contestar
  8.4 Cuidar las formas
  8.5 Cuidar el lenguaje
  8.6 Rigurosidad
  8.7 Finalizar la carta. Firma y envío
  8.8 Ideas para reflexionar – La carta
  8.9 Cuestionario: La carta
  8.10 Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente
9.1 Las relaciones comerciales a través de internet
9.2 Utilidades de los sistemas online
9.3 Modelos de comercio a través de internet
9.4 Servidores online
10 Diseño comercial de página Web
10.1 El internauta como cliente potencial y real
10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
10.3 Tiendas virtuales
10.4 Medios de pago en internet
10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
10.8 Cuestionario: Cuestionario final
Telemarketing
1 Conceptos básicos de marketing
  1.1 Introducción conceptos
  1.2 Desarrollo histórico del Marketing
  1.3 Importancia actual del Marketing
  1.4 Definición de Marketing
  1.5 Enfoques empresariales del Marketing
  1.6 Actividades de Marketing
  1.7 Marketing MIX
  1.8 Factores que influyen en el Marketing
  1.9 Práctica – Las diez realidades del Marketing
  1.10 Cuestionario: Conceptos básicos de Marketing
 
2 Administración de clientes
  2.1 Definición de CRM
  2.2 Motivos por los que implantar el CRM
  2.3 Métodos para la administración de las relaciones con los clientes
  2.4 Marketing relacional
  2.5 Finalidad del marketing relacional
  2.6 Ventajas de su implantación
  2.7 Expectativas del CRM
  2.8 Las realidades del CRM
  2.9 Conclusiones finales
  2.10 Práctica – Implantación del CRM
  2.11 Cuestionario: Administración de clientes
 
3 Telemarketing
  3.1 Introducción
  3.2 Telemarketing
  3.3 Acciones de venta del telemarketing
  3.4 Promociones de ventas
  3.5 Ventajas del telemarketing
  3.6 Desventajas
  3.7 Práctica – Contrarrestar las desventajas del telemarketing
  3.8 Cuestionario: Telemarketing
 
4 La comunicación y la conducta del consumidor
  4.1 La comunicación
  4.2 La comunicación en la venta
  4.3 La comunicación oral
  4.4 Normas para una comunicación efectiva
  4.5 Normas para hablar correctamente
  4.6 Lenguaje telefónico
  4.7 Palabras y expresiones que no deben utilizarse
  4.8 Expresiones que deben utilizarse
  4.9 Cuestionario: La comunicación y la conducta del consumidor
 
5 Fidelización, satisfacción y reclamaciones del cliente
  5.1 Introducción
  5.2 Satisfacción del cliente
  5.3 Programas de fidelización
  5.4 Las reclamaciones
  5.5 Actitud que conviene adoptar frente a una reclamación
  5.6 Práctica – Grado satisfacción del cliente
  5.7 Cuestionario: Fidelización y satisfacción del cliente
 
6 Estudio del cliente
  6.1 Introducción
  6.2 Características y hábitos del consumidor
  6.3 El consumidor como sujeto de la venta
  6.4 El comportamiento del consumidor
  6.5 Necesidades y motivaciones para la compra
  6.6 Motivación o motivo
  6.7 Análisis de los diferentes clientes
  6.8 Segmentación del mercado de consumidores
  6.9 Maneras de segmentar
  6.10 Conociendo el comportamiento del consumidor final
  6.11 Posicionamiento frente a la competencia
  6.12 Práctica – Comportamiento de compra según su aspecto físico y su caracter
  6.13 Cuestionario: Estudio de cliente
 
7 Atención al cliente
  7.1 Significados de servicio al cliente
  7.2 Atención al cliente
  7.3 Aptitudes positivas para la venta
  7.4 La acogida y la despedida
  7.5 Clientes y situaciones dificiles
  7.6 Costes de un mal servicio al cliente
 
8 Técnicas de venta
  8.1 La venta y el marketing
  8.2 La planificación de la venta
  8.3 El producto como elemento de venta
  8.4 Ciclo de vida del producto
  8.5 Las objeciones
  8.6 El vendedor y su actitud
  8.7 El precio del producto
  8.8 Técnicas de respuesta
  8.9 Planificación de una campaña de venta por teléfono
  8.10 El cierre de la venta
  8.11 Cuestionario: Técnicas de venta
 
9 Marketing e Internet
  9.1 Introducción
  9.2 Planificación del e-Marketing
  9.3 Técnicas para la personalización
  9.4 Técnicas publicitarias
  9.5 Intercambio de vínculos y alta en buscadores
  9.6 Técnicas de Internet para la fidelización
  9.7 Práctica – Ampliando horizontes
  9.8 Cuestionario: Cuestionario final
10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
11 La venta como proceso
11.1 Introducción
11.2 El proceso de compra-venta
11.3 El consumidor como sujeto de la venta
11.4 El comportamiento del consumidor
11.5 Motivaciones de compra-venta
11.6 Cuestionario: La venta como proceso
12 Tipología de la venta
12.1 Tipología según la pasividad – actividad
12.2 Tipología segun la presion
12.3 Tipología segun la implicación del producto
12.4 Tipología segun el público y forma de venta
12.5 Cuestionario: Tipología de la venta
13 Técnicas de ventas
13.1 Introducción
13.2 Fases de la venta
13.3 Contacto y presentación
13.4 Sondeo
13.5 Argumentación
13.6 La entrevista
13.7 Material de apoyo
13.8 El cierre de la venta
13.9 El seguimiento
13.10 Cuestionario: Técnicas de venta
14 Estrategia de ventas
14.1 Previsión de ventas
14.2 Método de encuesta de intención de compra
14.3 Presentación del presupuesto de ventas
14.4 Organización y estructura de ventas
14.5 Personal de ventas
14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
14.7 Cuestionario: Cuestionario final
Clase en directo
1 Clase vía Zoom
1.1 Adaptación de contenidos a las necesidades del cliente
1.2 Resolución de dudas

Este curso puede ser bonificado o en abierto.

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Esta es la oportunidad de que empieces a conocer más sobre el marketing digital.

TESTIMONIOS 

Algunos de nuestros alumnos opinan

"El curso impartido x Karina ha sido una pasada! Ha sabido cómo explicarnos las cosas profesionalmente y con un lenguaje muy fácil de entender. He aprendido muchísimo y he me he dado cuenta que realmente no sabía nada sobre redes sociales. 200% recomendable. Mil gracias por este curso."

Neus Corominas

"Gran profesional Karina Castro. Gracias a su curso de marketing digital he ampliado mis conocimientos sobre las redes sociales y he aprendido a manejarlas. Así podré avanzar en mi negocio. Os la recomiendo al 100%."

Maria Rodriguez

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Nivel 1

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