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Formación de Vendedores

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Temario y objetivos

Objetivos

Técnicas de ventas y negociación reúne los aspectos del marketing que se relacionan directamente con la comunicación tanto con el cliente como entre empresas, organizaciones. Siempre con un fin último: alcanzar el éxito.

Sin duda, aprenderá una serie de técnicas que son imprescindibles si sus objetivos se enfocan a cerrar operaciones de compra-venta como: la planificación personal, métodos de contacto, presentación de productos, resolución de objeciones, técnicas de cierre.

Culminará su proceso formativo entrando en el plano negociador asimilando conceptos como: la negociación en grupo, tácticas y trucos, errores en la negociación…incluso técnicas de presentaciones orales eficaces.

El objetivo general Principio de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados.

Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

Técnicas de ventas y negociación
 
1 Aspectos básicos de la venta
  1.1 El proceso de compra-venta
  1.2 Motivaciones de compra-venta
  1.3 El vendedor
  1.4 Personalidad del vendedor
  1.5 Video Resumen
  1.6 Aplicaciones Prácticas
  1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta
 
2 La planificación
  2.1 Errores y soluciones
  2.2 Qué es planificación
  2.3 Video Resumen
  2.4 Aplicaciones Prácticas
  2.5 Cuestionario: La planificación
 
3 La comunicación
  3.1 Fases de la comunicación
  3.2 Problemas de la comunicación
  3.3 Personalidades de los actores de la comunicación
  3.4 Interacción de caracteres
  3.5 Comportamientos
  3.6 Video Resumen
  3.7 Aplicaciones Prácticas
  3.8 Cuestionario La comunicacion
  3.9 Cuestionario: La comunicación
 
4 Contacto o aproximación
  4.1 El contacto. Métodos de contacto
  4.2 Ejemplo de contacto o aproximación
  4.3 Técnica de preguntas
  4.4 Puntos clave en la etapa de contacto
  4.5 Orden en el contacto
  4.6 Video Resumen
  4.7 Aplicaciones Prácticas
  4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación
 
5 Presentación y demostración
  5.1 La presentación
  5.2 Presentación efectiva
  5.3 La demostración
  5.4 La demostración efectiva
  5.5 Elementos de demostración
  5.6 Video Resumen
  5.7 Aplicaciones Prácticas
  5.8 Cuestionario: Presentación y demostración
 
6 Las objeciones I
  6.1 Sentido de las objeciones
  6.2 El vendedor y las objeciones
  6.3 Tipos de objeciones
  6.4 Tratamiento de las objeciones
  6.5 Descripción de objeciones
  6.6 Video Resumen
  6.7 Aplicaciones Prácticas
  6.8 Cuestionario: Las objeciones I
 
7 Las objeciones II
  7.1 Descripción de objeciones
  7.2 Video Resumen
  7.3 Aplicaciones Prácticas
 
8 Técnicas frente a las objeciones
  8.1 Normas generales frente a las objeciones
  8.2 Objeción – apoyo
  8.3 Descubrir la verdadera objeción
  8.4 Conformidad y contraataque
  8.5 Prever la objeción
  8.6 Retrase la respuesta
  8.7 Negación de la objeción
  8.8 Admisión de la objeción
  8.9 Video Resumen
  8.10 Aplicaciones Prácticas
  8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones
 
9 El cierre de la venta
  9.1 Señales del cliente
  9.2 Técnicas de cierre
  9.3 Cierres de remate
  9.4 Video Resumen
  9.5 Aplicaciones Prácticas
  9.6 Cuestionario: El cierre de la venta
 
10 Otros modelos de ventas
  10.1 Venta a grupos
  10.2 Planificación de las ventas
  10.3 Actuación de participantes
  10.4 Venta de puerta fria
  10.5 Normas generales
  10.6 Teléfono y correo
  10.7 Video Resumen
  10.8 Aplicaciones Prácticas
 
11 Técnicas de negociación
  11.1 El proceso de negociación
  11.2 Antes de la negociación
  11.3 El grupo negociador
  11.4 La comunicación
  11.5 Aprender a negociar
  11.6 Fases de la negociación
  11.7 Tácticas y trucos
  11.8 Poderes y habilidades
  11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
  11.10 Concesiones
  11.11 El tiempo en la negociación
  11.12 Errores más comunes en una negociación
  11.13 Supuesto práctico
  11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación
 
12 Presentaciones orales eficaces
  12.1 Planificación de una presentación
  12.2 Tipos de presentaciones
  12.3 El mensaje
  12.4 Elementos de apoyo
  12.5 Comunicación verbal
  12.6 Comunicación no verbal
  12.7 Imagen personal
  12.8 El miedo escénico
  12.9 Improvisar
  12.10 Preguntas del público
  12.11 Evaluación
  12.12 Supuesto práctico
  12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces
  12.14 Cuestionario: Cuestionario final
Técnicas de marketing
 
1 Condicionantes del marketing
  1.1 Qué es el marketing
  1.2 El consumidor
  1.3 La demanda
  1.4 El comprador
  1.5 El mercado – Segmentación
  1.6 Marketing-mix
  1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing
 
2 Estudio de mercados
  2.1 Universo y muestra
  2.2 Selección del medio
  2.3 Realización y conteo
  2.4 Interpretación de la información
  2.5 Parámetros estadísticos
  2.6 Cuestionario: Estudio de mercados
 
3 El mercado
  3.1 Concepto de producto
  3.2 Cualidades de los productos
  3.3 Importancia del conocimiento del producto
  3.4 Clasificación de los productos
  3.5 Ciclo de vida del producto
  3.6 Reposicionamiento del producto
  3.7 Obsolescencia planificada
  3.8 Estacionalidad
  3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
  3.10 Producto puro y producto añadido
  3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
  3.12 La importancia de la marca
  3.13 Gama y línea de producto
  3.14 Cuestionario: El mercado
 
4 Política de productos
  4.1 Línea y artículo
  4.2 Estrategias de marca
  4.3 Estrategias de empaquetamiento
  4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
  4.5 Políticas de marketing
  4.6 Cuestionario: Política de productos
 
5 Política de precios
  5.1 Fijación de precios
  5.2 Política de precios y CVP
  5.3 Tácticas de introducción de precios
  5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
  5.5 Cuestionario: Política de precios
 
6 Política de distribución
  6.1 Qué es la distribución
  6.2 Venta directa
  6.3 Venta con intermediarios
  6.4 Canales de distribución
  6.5 Tipos de distribución
  6.6 Selección del canal
  6.7 Distribución física de mercancías
  6.8 Cuestionario: Política de distribución
 
7 La comunicación
  7.1 Naturaleza y definición
  7.2 Tipos de comunicación
  7.3 Elementos del proceso de la comunicación
  7.4 El proceso de comunicación
  7.5 Problemas de la comunicación
  7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
  7.7 Interacción de caracteres
  7.8 Comportamientos
  7.9 Las comunicaciones
  7.10 La comunicación en la venta
  7.11 La comunicación oral
  7.12 Características de la comunicación oral
  7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
  7.14 Reglas para hablar bien en público
  7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
  7.16 Cuestionario: La comunicación
 
8 Política de comunicación
  8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
  8.2 Seguimiento de la comunicación
  8.3 Presupuesto de comunicación
  8.4 Composición de la mezcla de comunicación
  8.5 Cuestionario: Política de comunicación
 
9 Publicidad
  9.1 Publicidad
  9.2 Establecimiento de metas y objetivos
  9.3 Decisiones respecto al presupuesto
  9.4 Decisiones respecto al mensaje
  9.5 Decisiones respecto al medio
  9.6 Evaluación y planificación de la campaña
  9.7 Cuestionario: Publicidad
 
10 El perfil del vendedor
  10.1 Introducción
  10.2 Personalidad del vendedor
  10.3 Clases de vendedores
  10.4 Los conocimientos del vendedor
  10.5 Motivación y destreza
  10.6 Análisis del perfil del vendedor
  10.7 El papel del vendedor
  10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
 
11 La venta como proceso
  11.1 Introducción
  11.2 El proceso de compra-venta
  11.3 El consumidor como sujeto de la venta
  11.4 El comportamiento del consumidor
  11.5 Motivaciones de compra-venta
  11.6 Cuestionario: La venta como proceso
 
12 Tipología de la venta
  12.1 Tipología según la pasividad – actividad
  12.2 Tipología segun la presión
  12.3 Tipología segun la implicación del producto
  12.4 Tipología segun el público y forma de venta
  12.5 Cuestionario: Tipología de la venta
 
13 Técnicas de ventas
  13.1 Introducción
  13.2 Fases de la venta
  13.3 Contacto y presentación
  13.4 Sondeo
  13.5 Argumentación
  13.6 La entrevista
  13.7 Material de apoyo
  13.8 El cierre de la venta
  13.9 El seguimiento
  13.10 Cuestionario: Técnicas de venta
 
14 Estrategia de ventas
  14.1 Previsión de ventas
  14.2 Método de encuesta de intención de compra
  14.3 Presentación del presupuesto de ventas
  14.4 Organización y estructura de ventas
  14.5 Personal de ventas
  14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
  14.7 Cuestionario: Cuestionario final
Atención al cliente
 
1 Qué significa Servicio al Cliente
  1.1 Las motivaciones empresariales
  1.2 La empresa orientada hacia el cliente
  1.3 Coste de un mal servicio al cliente
  1.4 Significados de Servicio al Cliente
  1.5 Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente
 
2 Tipos de clientes
  2.1 El cliente en la cadena de abastecimiento
  2.2 El cliente interno
  2.3 Organizaciones sin clientes
  2.4 Cuestionario: Tipos de clientes
 
3 Tipos de servicios
  3.1 Definición de servicio
  3.2 El servicio al cliente
  3.3 Las actividades del servicio al cliente
  3.4 El servicio al cliente y la calidad
  3.5 El cliente y el consumidor
  3.6 Empresas que dan servicio al cliente
  3.7 Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente
  3.8 Cuestionario: Tipos de servicios
 
4 Fases del servicio al cliente
  4.1 Fases
  4.2 Investigación de mercado
  4.3 La situación de pre-pedido
  4.4 La compra y el pedido
  4.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
  4.6 Embalaje y presentación
  4.7 Exactitud, compleción y adecuación de las entregas
  4.8 Realización de cobros
  4.9 Servicio o apoyo posventa
  4.10 Tratamiento de las reclamaciones
  4.11 Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente
  4.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente
 
5 Fallos en la atención al cliente
  5.1 Atención directa
  5.2 Actitudes sociales
  5.3 El argumento sexista
  5.4 Otros factores
  5.5 Fallos de la Dirección
  5.6 Falta de formación
  5.7 Ausencia de una estructura de personal
  5.8 Problemas en las relaciones empresariales
  5.9 Estructura empresarial – monopolios
  5.10 Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente
  5.11 Cuestionario: Fallos en la atención al cliente
 
6 Cara a cara. Servir con una sonrisa
  6.1 Introducción. Problemas de la atención directa
  6.2 El respeto como norma
  6.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
  6.4 Cuándo y cómo empezar
  6.5 Cómo actuar
  6.6 Ofrecer información y ayuda
  6.7 Ideas para reflexionar – La atención directa
  6.8 Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa
 
7 Cara a cara. El cliente difícil
  7.1 Introducción. Diversidad de clientes
  7.2 Tenemos los clientes que nos merecemos
  7.3 El cliente aparentemente difícil
  7.4 El rechazo visceral
  7.5 El cliente verdaderamente difícil
  7.6 Problemas de caracter permanente
  7.7 La relación imposible
  7.8 Ideas para reflexionar – El cliente difícil
  7.9 Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil
 
8 La carta
  8.1 Los efectos de la tecnología
  8.2 Algunas pautas
  8.3 Como contestar
  8.4 Cuidar las formas
  8.5 Cuidar el lenguaje
  8.6 Rigurosidad
  8.7 Finalizar la carta. Firma y envío
  8.8 Ideas para reflexionar – La carta
  8.9 Cuestionario: La carta
  8.10 Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente

Este curso puede ser bonificado.

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Esta es la oportunidad de que empieces a conocer más sobre el marketing digital.

TESTIMONIOS 

Algunos de nuestros alumnos opinan

"El curso impartido x Karina ha sido una pasada! Ha sabido cómo explicarnos las cosas profesionalmente y con un lenguaje muy fácil de entender. He aprendido muchísimo y he me he dado cuenta que realmente no sabía nada sobre redes sociales. 200% recomendable. Mil gracias por este curso."

Neus Corominas

"Gran profesional Karina Castro. Gracias a su curso de marketing digital he ampliado mis conocimientos sobre las redes sociales y he aprendido a manejarlas. Así podré avanzar en mi negocio. Os la recomiendo al 100%."

Maria Rodriguez

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